Negotiation and Persuasion (NP-DP)

Área

AC Ciências Sociais > UC Optativas

Activa nos planos curriculares

Economics > Economics > 1º Ciclo > Unidades Curriculares Optativas > Desenvolvimento Pessoal > Critical Thinking > Negotiation and Persuasion

Economia > Economia > 1º Ciclo > Unidades Curriculares Optativas > Desenvolvimento Pessoal > Critical Thinking > Negotiation and Persuasion

Matemática Aplicada à Economia e à Gestão > Matemática Aplicada à Economia e à Gestão > 1º Ciclo > Unidades Curriculares Optativas > Desenvolvimento Pessoal > Critical Thinking > Negotiation and Persuasion

Management > Management > 1º Ciclo > Unidades Curriculares Optativas > Desenvolvimento Pessoal > Critical Thinking > Negotiation and Persuasion

Gestão > Gestão > 1º Ciclo > Unidades Curriculares Optativas > Desenvolvimento Pessoal > Critical Thinking > Negotiation and Persuasion

Finanças > Finanças > 1º Ciclo > Unidades Curriculares Optativas > Desenvolvimento Pessoal > Critical Thinking > Negotiation and Persuasion

Nível

1º Ciclo (L)

Tipo

Estruturante

Regime

Semestral

Carga Horária

Aula Teórica (T): 0.0 h/semana

Aula TeoricoPrática (TP): 6.0 h/semana

Trabalho Autónomo: 12.0 h/semestre

Créditos ECTS: 1.0

Objectivos

1. Conhecimento e Compreensão:
- Compreensão dos agentes económicos enquanto indivíduos de racionalidade limitada;
- Compreensão do potencial para ganhos mútuos da troca.

2. Competências Específicas à Unidade Curricular:
- Conhecimento das principais estratégias, ferramentas e heurísticas de negociação;
- Compreensão dos pressupostos associados a jogos de negociação/teoria de jogos;
- Compreensão das diferenças entre culturas em questões negociais;
- Ferramentas de auto-avaliação;
- Pensamento crítico durante o processo negocial.

3. Competências Gerais:
- Pensamento crítico;
- Capacidade de comunicação;
- Competências estratégicas;
- Competências interpessoais;
- Transposição teórica para a prática.

Programa

1. Estratégia em negociação:
- Compromissos estratégicos e estratégias ótimas;
- Avaliação e troca;
- Pacotes/Cabazes negociais;
- Heurísticas e vieses comuns.

2. Comunicação e persuasão:
- Gestão de conflito e de-escalonamento;
- Aspetos relacionais da negociação;
- Princípios de persuasão;
- Discussões.

3. Dinâmicas de poder em negociação:
- Posições iniciais e convergência iterativa;
- Negociações únicas vs. repetidas;
- Negociações entre vários parceiros;
- Negociações sob assimetrias de informação;
- Negociações e acordos interculturais.

Metodologia de avaliação

A avaliação do modulo pondera o desempenho do aluno e a participação nas atividades e exercícios do curso. Demonstrações de desenvolvimento e progresso pessoal ocorridos durante o módulo são igualmente valorizados.

Bibliografia

Principal