Negociação e Conflito (1 º Sem 2012/2013)

1. Introdução ao conflito e à negociação. Níveis de conflitualidade e suas expressões. Funções do conflito e consequências. Como gerir;
2. Aspetos psicossociológicos. Perceções, cognições e emoções. Atitudes, crenças valores e normas;
3. Modelos de comunicação. Distorções e entraves. Informações sobre alternativas e resultados. Uso estratégico de informação. Rumores, boatos e desinformação;
4. A ?barganha? distributiva. Pontos de resistência. ZOPA e BATNA. Manipulações de informação. Ofertas e concessões. Fecho da negociação;
5. A negociação integrativa. Necessidades e objetivas. Projeção sobre as ações e intenções do outro. Minimizar diferença e encontrar uma base comum;
6. Atores, agentes, audiências e suas relações. Questões reputacionais e a construção de esquemas de confiança, fé e confiabilidade. As equipas negociais. Mandatos e autonomia;
7. Negociações e conflitos em contextos internacionais. Diferenças culturais e institucionais. Contextos e elementos situacionais;
8. Ética e negociação.